Дрони на гусеницях і колесах: експерт про те, як держава замовлятиме та купуватиме логістичні й ударні НРК

Льотні дрони вже давно стали масовим витратним матеріалом війни, натомість наземні платформи лише торують шлях до серійного державного забезпечення.

Ситуація має шанс докорінно змінитися: АОЗ ДОТ уперше вийшла на ринок з відкритими конкурентними закупівлями НРК за чіткими ТТХ, залучаючи до боротьби широкий спектр українських виробників.

Чи зможуть нові тендери задовольнити «голод» передової на логістичних і бойових роботів? Про це розповідає офіцер батальйону НРК 3 ОШБр, засновник Школи НРК Віктор Павлов.

— Агенція оборонних закупівель ДОТ уперше оголосила конкурентну закупівлю логістичних та ударних НРК за визначеними Міністерством оборони характеристиками. Як ви оцінюєте цей крок?

— Це експериментальний формат, який дозволить виробникам конкурувати між собою за ціною, бо після підтвердження відповідності технічним вимогам основним критерієм вибору буде ціна. Якщо на ринку є завищені ціни, і держава може обрати дешевший варіант з такими самими характеристиками, тендер — це добре.

Але є і мінуси, тому що НРК дуже різні. Наприклад, один комплекс може перевозити 250 кілограмів, а інший — 340–349 кілограмів, але за поточною моделлю обидва потрапляють до однієї категорії тендера: 200+ кг, бо наступна категорія починається з 350 кілограмів. Виходить, що в одному класі конкурують фактично різні засоби.

Щоб перевозити більшу вагу, потрібні потужніші двигуни, інші драйвери, більші акумулятори, більше металу. Такий НРК споживатиме більше енергії. Щоб зберегти той самий запас ходу, виробнику доведеться збільшувати батарею, а це знову підвищує вартість.

На початковому етапі підготовки тендера НРК планували поділити на три класи за вантажопідйомністю: від 200 кілограмів, від 500 кілограмів і від однієї тонни. Але 200 і 499 кілограмів — це взагалі різні машини за вагою, розміром і конструкцією. Тому у результаті зробили поділ на класи 200+, 350+, 500+ і 750+ кг, а також окремо виділили камікадзе. Але і цей поділ не може врахувати всього. Не створювати ж окрему категорію на кожні п’ять кілограмів. Ідеального рішення тут немає.

— Як тендерний підхід до закупівель може вплинути на ринок НРК, чи допоможе він відсіяти неякісні рішення?

— Я не думаю, що він автоматично прибере з ринку неякісні або зроблені «на колінці» засоби. Може статися навпаки: якщо дешевший виріб формально виконує всі вимоги, він пройде відбір. А якісніший засіб може програти саме тому, що його якість коштує дорожче.

Наприклад, тепловізор може бути бажаною, але не обов’язковою вимогою. Виробник, який хоче запропонувати найнижчу ціну, швидше за все, його не встановлюватиме, бо це збільшить вартість.

Те саме з іншими характеристиками. Один НРК має підвіску, інший — ні. В одного три камери, в іншого — одна. Один має три канали зв’язку, інший — один. В одного є фаркоп і лебідка, в іншого немає. Але формально вони можуть потрапити в один клас і виконати мінімальні вимоги.

Ринок НРК не такий, як, наприклад, ринок FPV-дронів. На ринку FPV величезна кількість виробників. Є зрозумілі формфактори: 7, 10, 13, 15 дюймів — і плюс-мінус однакові типи комплектуючих. Виробників НРК набагато менше, але самі платформи значно різноманітніші. Тут немає однієї типової рами, на яку всі починають встановлювати приблизно однакові деталі. Є різні конструкції, типи шасі та підвіски.

Для стандартизованої продукції цінова конкуренція працює простіше. Якщо десять заводів виготовляють один і той самий 155-міліметровий боєприпас, логічно обрати дешевшу пропозицію. З НРК так можна робити лише тоді, коли в один клас об’єднані справді схожі засоби. Можливо, їх потрібно глибше розподіляти за конструкцією та можливостями й уже після цього приводити до спільного знаменника.

— Чи відкриває розподіл закупівлі на класи й лоти можливості для невеликих інженерних команд? Чи зможуть вони на рівних конкурувати в цій моделі з компаніями, які вже мають потужні серійні виробничі лінії?

— Так, зараз така можливість у них є. Багато великих виробників уже отримали державні контракти й завантажені їх виконанням. Це добре, тому що державний контракт дозволяє підприємству прогнозувати свої дії, планувати роботу та розбудовувати виробництво.

Втім якщо компанія не виконає державний контакт вчасно, будуть великі штрафи. Тому частина великих виробників може не взяти участі в тендері через завантаженість. Це дає можливість меншим виробникам податися й отримати відносно невеликий лот — не замовлення одразу на п’ять тисяч комплексів, а, умовно, на кілька сотень.

— Які ризики ця модель закупівель може створити для виробників і подальшого розвитку галузі?

— Один з ризиків пов’язаний із R&D. Хто його рахує? Розробити щось нове — це багато часу і ресурсів. Компанія може півтора року створювати НРК, утримувати команду з двадцяти розробників, проводити випробування. Усі ці витрати мають якось окупатися.

Потім хтось інший може взяти готове рішення, скопіювати його, не витрачати гроші на розробку й запропонувати нижчу ціну. Виходить, що компанія, яка створила продукт і вклалася в R&D, опиняється в гіршому становищі. Якщо головним критерієм залишається найнижча ціна, система може стимулювати не створення нових рішень, а копіювання вже готових.

Інший ризик — масштабування. Щоб випускати тисячу НРК на місяць, потрібні великі приміщення, обладнання і сотні людей. Бажано мати захищені або підземні виробничі потужності.

Якщо по підприємству буде приліт, держава не компенсує виробнику втрати, але штрафи за невиконання контракту залишаться. Це зовсім інша відповідальність, ніж виготовляти десять машин на місяць у приміщенні на 200 квадратних метрів.

Тому не факт, що великий виробник завжди може запропонувати нижчу ціну: у нього є адміністративні витрати, велика команда, R&D і ризики, пов’язані з масштабним виробництвом.

Ринок має вчитися працювати економніше. Але важливо, щоб цінова конкуренція не вбила новостворені компанії, які ще не встигли вирости, і водночас не покарала великих виробників за інвестиції у розробку та виробничі потужності. Треба підтримувати і початківців, і компанії, які вже масштабуються.

— Як сьогодні формуються вимоги до НРК для закупівель і що в цьому підході потрібно змінити?

— Для цього тендера технічні вимоги окремо збиралися та затверджувалися під конкретну закупівлю. Але загальних, постійно чинних вимог до НРК, на які могли б орієнтуватися всі виробники, зараз немає. Є певні попередні документи й рекомендації, але немає єдиної затвердженої системи: що саме потрібно війську і що виробник має закладати у свій виріб.

Це одна з перших речей, які потрібно змінити. Виробник повинен розуміти, що йому розробляти, у які характеристики вкладатися і за якими правилами його НРК оцінюватимуть не лише в межах одного тендера, а й надалі.

Технічні вимоги також не можуть повністю описати все, що важливо під час реального застосування. Умовно, один засіб може бути зроблений «на колінці», але на папері мати такі самі характеристики, як якісно зроблений Ratel. Ratel буде дорожчим, інший — дешевшим. Але військові вже знають, як Ratel працює, як ним користуватися і ремонтувати його.

Якщо дешевший НРК теж добре покаже себе на практиці, підрозділ скаже: чудово, нам підходить і цей. Але спочатку це потрібно перевірити. Тому загальні вимоги мають існувати, але вони повинні спиратися на досвід застосування НРК у підрозділах і змінюватися разом з потребами війська.

— Якою загалом, на вашу думку, має бути система закупівель НРК і яку роль у ній повинні відігравати конкурентні тендери?

— Насамперед треба виходити з потреби армії. Умовно військовий каже: мені потрібен саме цей засіб, тому що він працює, ми знаємо, як ним користуватися і ремонтувати його. Це приблизно, як вибір між iPhone та Android або між MacBook і дешевшим ноутбуком.

На папері функції можуть бути схожими, але людина знає, із чим їй зручніше й надійніше працювати. А військовий ризикує життям, тому його досвід не можна ігнорувати.

Коли підрозділу купують найдешевший засіб і кажуть: «За характеристиками він такий самий — користуйтеся», військові можуть відповісти: «Самі користуйтеся. У нас немає запчастин, ми не знаємо, як його ремонтувати, він ламається на ходу».

Тому система має бути змішаною. Нові засоби спочатку повинні надходити до підрозділів у межах дослідних закупівель. Військові мають попрацювати з ними й дати зворотний зв’язок: це нам підходить, це не підходить, цього дайте більше.

Засоби, які підтвердили свою ефективність, можна контрактувати у більших обсягах. А частину потреби закривати через конкурентні тендери, коли в межах одного класу є справді порівнювані пропозиції.

Переводити всі закупівлі НРК лише на тендерну модель зараз було б неправильно. НРК надто різні, а потреби підрозділів не завжди можна звести до таблиці характеристик. Тендер може бути корисним інструментом, але не повинен ставати єдиним способом закупівлі НРК.

Ця закупівля і заявлялася як експеримент. Треба провести її й подивитися, скільки виробників подадуться, які пропозиції переможуть, чи зможуть компанії вчасно виконати контракти та як закуплені НРК покажуть себе у війську. Після цього модель можна буде коригувати.

— Як поєднати можливість підрозділів обирати певні платформи з потребою в уніфікації НРК, їхнього обслуговування та підготовки операторів?

— Уніфікувати можна комплектуючі, компоненти, роз’єми, пульти. А навчання плюс-мінус однакове для різних платформ. Тактика застосування та сама, управління те саме, електроніка та сама. Логіка роботи з батареями теж однакова. Механіка може трохи відрізнятися.

Ремонт також може відрізнятися. Наприклад, ремонт гусеничного НРК і колісного — це різні речі. Ми вчимо і того, і того. Якщо буде інша підвіска, у неї можуть бути свої нюанси. Треба буде подивитися, розібратися, навчитися.

Але механік — він і є механік. Неважливо, який перед ним НРК: гусеничний чи колісний, він його відремонтує.

— За якими критеріями через шість місяців або рік можна буде оцінити, чи спрацювала нова модель закупівель?

— По-перше, саме проведення тендера покаже, наскільки виробники можуть із цим упоратися: чи зможуть вони виготовити необхідну кількість НРК, виконати замовлення вчасно і якої якості будуть ці засоби.

Треба дивитися, чи відповідають розміри лотів реальним можливостям виробників. Умовно, якщо компанія, яка тільки сформувалася в гаражі, виграє лот на десять тисяч НРК, виникає питання: як вона їх виготовить? Звичайно, сам виробник має оцінювати свої можливості перед участю в тендері. Але для моделі також важливо, чи можуть переможці фактично виконати взяті зобов’язання.

По-друге, треба оцінити, чи забезпечене військо необхідними засобами і чи задовольняють вони потреби підрозділів. Недостатньо просто виготовити НРК, поставити їх на склад або роздати. Треба подивитися, чи ними справді користуються.

Далі потрібен фідбек із фронту. Чи працюють ці засоби, чи подобаються вони військовим, яка в них ремонтопридатність і живучість. Це може показати лише практика застосування.

Тобто, якщо виробники зможуть виконати контракти, а військо отримає засоби, які справді працюють і задовольняють його потреби, тоді можна буде сказати, що модель спрацювала.